Основни намерения: динамично ценообразуване в хотели, управление на приходите в малки хотели
Бутиковите и градските хотели рядко разполагат с лукса на ценообразуването по метода „постави и забрави“. Търсенето се променя бързо в зависимост от събитията, сезонността, делничните дни и резервациите в последната минута. Ето защо динамичното ценообразуване в хотелите вече не е само за големите вериги – то е един от най-практичните ходове за повишаване на приходите, които по-малките хотели могат да направят през 2026 г.
В това ръководство е описано кога динамичното ценообразуване е от значение, кои сигнали трябва да се наблюдават, кои са най-често срещаните грешки, които трябва да се избягват, както и проста седмична програма, която собствениците и управителите могат да спазват.
Кога динамичното ценообразуване е от значение (нисък сезон, събития, последна минута, работни дни)
Динамичното ценообразуване е най-ценно, когато търсенето се променя по-бързо, отколкото екипът ви може да реагира ръчно. Ето кои са моментите, в които тя е най-важна:
Слаб сезон и междинни периоди
Когато търсенето е слабо, интелигентното ценообразуване ви помага да избегнете ненужни отстъпки, като същевременно останете конкурентоспособни.
Седмици на събития и пикове в целия град
Концертите, конференциите, спортните срещи и официалните празници могат да доведат до рязко повишаване на търсенето. Динамичното ценообразуване ви помага да се възползвате от предимствата, вместо да разпродавате твърде рано на грешна цена.
Търсене в последната минута
Някои пазари резервират със закъснение. Други резервират рано. Динамичният подход коригира цените ви въз основа на това, което се случва в момента, а не на това, което се е случило миналата година.
Модели на работа в делничен ден и през уикенда
Градските имоти често се характеризират с корпоративно търсене през делничните дни и търсене през почивните дни (или обратното). Динамичното ценообразуване ви помага да третирате всеки ден като отделен пазар.
5-те сигнала, които трябва да се наблюдават (пикап/скорост, конкуренти, остатъчен инвентар, дъски, време за изпълнение)
Не ви трябват 50 показателя. Нуждаете се от малък набор, на който можете да се доверите. Тези пет сигнала са достатъчни, за да определите цената си уверено:
1) „Пикап“ и „темпо“ (колко бързо се резервират стаи)
Проследявайте как се формират резервациите в сравнение с очакванията ви:
- Изпреварвате ли темпото за среща? Помислете за увеличаване на тарифите.
- Изоставане от темпото? Настройте се, но не се паникьосвайте – направете отстъпка. Първо използвайте оферти или добавена стойност.
2) Набор от конкуренти (comps) на правилното ниво
Не се сравнявайте с всички хотели в града. Изберете реалистичен набор:
- подобно местоположение
- подобен рейтинг и стил
- подобен брой стаи / тип гости
След това наблюдавайте спреда: ако постоянно сте подценени, без да печелите, оставяте пари на масата.
3) Остатъчен инвентар (това, което ви остава за продажба)
Ценообразуването трябва да реагира на недостига. Колкото по-малко стаи остават, толкова по-внимателни сте с отстъпките и толкова повече защитавате дните с високо търсене.
4) Влияние на таблата/плановете за хранене (BB/HB/FB)
Цената ви не е само стаята. Плановете за хранене променят разходите и рентабилността. Ако храненията не се проследяват правилно, динамичното ценообразуване може неволно да ви тласне към бизнес с ниска рентабилност. Това е мястото, където вашият PMS системата на хотела става изключително важен за проследяване на разходите, бордовете и рентабилността в реално време.
5) Време за подготовка (колко време предварително гостите правят резервации)
Цената на градски хотел с 2-5 дни предварителен период трябва да се различава от тази на бутиков хотел с 30-60 дни предварителен период. Наблюдавайте как се променя времето за подготовка в зависимост от сезона и работния ден.
Често срещани грешки (хаос в паритета на курсовете, ръчни екстранети, прекомерни отстъпки)
Грешка 1: Хаос в паритета на ставките
Цените се променят в различните канали, офертите не съвпадат и служителите прекарват часове в „поправяне“ на проблема. Резултатът е объркване, анулиране на резервации и загуба на доверие.
Грешка 2: Ръчно актуализиране на множество екстранети
Ръчните актуализации водят до грешки и забавяне. Докато ставките се променят, пазарът отново се е раздвижил.
Грешка 3: Свръхдисконтиране вместо стратегия за стойността
Отстъпките често привличат купувачите на цени и намаляват ADR, без да подобряват значително заетостта. В много случаи можете да защитите маржовете, като:
- правила за минимална продължителност на престоя
- по-интелигентни прозорци
- контролирана логика в последния момент
…и да запазите позиционирането си непокътнато.
Грешка 4: Пренебрегване на сигналите за оперативни разходи
Ако разходите за изхранване (храна) или за персонал се увеличат, „по-високата заетост на всяка цена“ може да се превърне в стратегия, носеща загуби. Ценообразуването трябва да бъде съобразено с оперативната реалност.
Проста седмична програма за собствениците (одобряване на промените, наблюдение на темпото)
Динамичното ценообразуване работи най-добре, когато е последователно и леко. Ето една рутинна процедура, която отнема 30-45 минути седмично:
- Преглед на темпото за следващите 14-30 дни
Идентифицирайте датите, на които се очаква напредък/изоставане от темпото. - Одобряване на препоръчаните промени в цените
Повишаване на цените на датите на компресия; меко коригиране на цените на пропуските при ниско търсене. - Проверка на конкуренцията за първите 5 дати
Само за ключови дни, а не всеки ден. - Потвърждаване на стратегията за инвентаризация
Ако стаите за датите с голямо търсене са на изчерпване, затегнете отстъпките и правилата.
В средата на седмицата (10 минути)
- Проверете промените в пикапите за следващите 7 дни.
- Ако дадено събитие доведе до рязко повишаване на търсенето, коригирайте незабавно.
ЧЕСТО ЗАДАВАНИ ВЪПРОСИ
Дали динамичното ценообразуване е предназначено само за големи хотели?
Не. По-малките и бутиковите обекти често се възползват повече, защото ръчното ценообразуване е по-трудно да се следи.
Дали динамичното ценообразуване ще направи цените ни непоследователни?
Не, ако правилата са ясни. Целта е контролирани корекции въз основа на сигналите за търсене, а не случайни колебания.
Имаме ли нужда от мениджър по приходите?
Не е задължително. Обикновена рутинна работа и правилната система могат да покрият основните нужди на много независими хотели.
Колко бързо трябва да променяме ставките?
Ежеседмичното използване е добра основа, като може да се променя бързо, когато се наблюдават скокове в търсенето или внезапни пропуски.
Заключение
Динамичното ценообразуване е практичен начин за бутиковите и градските хотели да защитят маржовете си, да реагират по-бързо на търсенето и да избегнат ненужните отстъпки. Ако наблюдавате правилните пет сигнала и следвате проста седмична процедура, можете да подобрите приходите, без да усложнявате ситуацията.