Динамичното ценообразуване може да изглежда плашещо, особено за независимите хотели. Много собственици се притесняват, че това означава постоянно променяне на цените, объркване на гостите или загуба на контрол. В действителност доброто динамично ценообразуване не е свързано с хаос. Става въпрос за вземане на по-разумни решения относно тарифите въз основа на търсенето, темпото на резервациите, наличността и момента.
За независимите хотели целта е проста: да се престане да се прилага една и съща цена във всички случаи. Когато търсенето е силно, трябва да се защити маржът. Когато търсенето е по-слабо, трябва да се подобри стойността на предлагането или да се коригира стратегията навреме. Това става много по-лесно, когато ценообразуването и наличността се управляват ясно чрез модула „Цени и наличност“.
Какво всъщност означава „динамично ценообразуване“
Динамичното ценообразуване означава коригиране на цените на стаите в зависимост от реалните условия на търсенето.
Това може да включва:
- колко бързо се запълват стаите
- колко стаи са останали
- колко време остава до датата на пристигане
- дали датата е уикенд, дата на събитие или празничен ден
- действия на конкурентите
- модели на отмяна
- резултати от директните резервации
Това не означава да променяте цените на случаен принцип. Означава да използвате сигнали, за да решите кога да повишите, да запазите или да преразгледате цените.
Именно тук динамичното ценообразуване помага на независимите хотели да вземат по-уверени решения.
Защо независимите хотели не трябва да чакат прекалено дълго
Много хотели повишават цените едва когато вече усещат, че са запълнени. Към този момент най-благоприятният период за резервации може вече да е отминал. Ако търсенето нараства, хотелът трябва да реагира по-рано — особено когато определени типове стаи се резервират по-бързо от очакваното.
Прекаленото чакане обикновено означава:
- по-нисък ADR
- по-малка ценова власт
- още напрежение в последния момент
- по-голямо разчитане на онлайн туристическите агенции (OTA)
- по-ниска печалба в пиковите периоди
Ясният дневен преглед помага на мениджърите да забелязват възможностите по-рано чрез Daily Manager.
Откъде да започнем с динамичното ценообразуване
1) Започнете с следващите 14–30 дни
Не се опитвайте да преоцените цените за цялата година наведнъж. Започнете с следващите няколко седмици. Потърсете дати, при които търсенето е очевидно по-силно или по-слабо от очакваното.
Проверете:
- темп на запълване
- останалите стаи
- най-търсените типове стаи
- търсене през уикенда
- местни събития
- риск от отмяна
Това ви дава практична отправна точка, без процесът да ви се струва прекалено труден.
2) Определете правилата си за „повишаване, запазване и преразглеждане“
Една проста структура работи добре:
- Повишете цената, когато търсенето е силно, а наличностите са ограничени
- Задръжте позицията, когато търсенето е добро, а ценовото съпротивление е ниско
- Проверете кога темпото е слабо или кои канали генерират резервации погрешно
Ключът е в дисциплината. Не отхвърляйте автоматично предложението само защото заетостта днес изглежда ниска.
Решенията относно тарифите стават по-убедителни, когато са подкрепени от ясни механизми за контрол на тарифите и наличността.
3) Запазете си най-търсените дати
В пиковите периоди хотелите често понасят най-големи загуби, когато определят твърде ниски цени. Ако уикендите, празниците, събитията или периодите с голямо търсене се развиват добре, запазете ги навреме.
За тези дати имайте предвид следното:
- по-ранно повишаване на лихвените проценти
- въвеждане на правила за минимален престой
- ограничаване на каналите с отстъпка
- поддържане на висока стойност на директните резервации
- избягване на ненужни промоции
По-ефективното директно пътуване спомага за запазването на маржа чрез вашата система за резервации.
4) Използвайте стойността преди дисконтиране
Когато търсенето е по-слабо, първата реакция не винаги трябва да бъде „намаляване на цената“. Понякога е по-добре да се добави стойност:
- закуска включена
- паркинг
- късно напускане
- по-висока категория стая
- гъвкави условия за анулиране
- пакетна оферта
Това запазва възприеманата стойност на хотела и същевременно спомага за реализирането на резервации.
Инструментите за комуникация преди пристигането и с гостите могат да подпомогнат предлагането на оферти, ориентирани към добавената стойност, чрез „Digital Reception“.
5) Да се прави седмичен преглед на резултатите
Динамичното ценообразуване не е еднократна настройка. То трябва да се превърне в седмичен навик.
Песен:
- ADR
- заетост
- RevPAR
- темп на резервациите
- пряк дял спрямо дял на OTA
- модели на отмяна
- ефективност на типа стая
Ако ги преглеждате всяка седмица, определянето на цените става по-малко емоционално и по-контролирано.
Често срещани грешки, които трябва да се избягват
1) Прекалено честото променяне на цените без основателна причина
Гостите и персоналът не трябва да имат усещането, че цените са произволни. Всяка промяна трябва да е свързана с ясен сигнал.
2) Прекалено ранно отписване
Ранните отстъпки могат да запълнят стаите, но също така могат да понижат средната дневна цена (ADR) и да приучат гостите да изчакват.
3) Пренебрегване на типовете стаи
Не всички стаи трябва да се променят с една и съща скорост. Ако най-популярните ви типове стаи се изчерпват бързо, повишете цените им по-рано.
4) Пренебрегване на директните резервации
Динамичното ценообразуване не трябва да подпомага само онлайн туристическите агенции (OTA). Вашият пряк канал за резервации трябва да остане ясен, конкурентоспособен и лесен за използване.
Ето защо е важен един надежден модул за резервации.
Проста седмична процедура за определяне на цените
Веднъж седмично прегледайте:
- Кои дати се резервират по-бързо от очакваното?
- Кои типове стаи се изчерпват първи?
- За кои дати все още има търсене?
- Дали онлайн туристическите агенции (OTA) не определят прекалено много темпото?
- Можем ли да добавим стойност, преди да приложим отстъпката?
- Кои тарифи трябва да бъдат повишени, запазени или преразгледани?
Малките седмични корекции обикновено са по-добри от големите промени в последния момент.
Заключение
Динамичното ценообразуване не трябва да е сложно. Независимите хотели могат да започнат с една проста процедура: да прегледат следващите 14–30 дни, да следят темпото на резервациите, да запазят датите с най-голям натоварване и да залагат на стойността, преди да прибегнат до отстъпки. Целта не е да се автоматизира сляпо всяко решение, а да се помогне на мениджърите да правят по-добри ценови избори с по-голяма увереност. Ако искате да въведете практичен работен процес за динамично ценообразуване за вашия хотел, можете да резервирате демонстрация с Inntelligent.